Pandemia, una extraña oportunidad

08/09/2020

Recientemente realizamos un ejercicio estratégico con uno de nuestros clientes. Se dedican al negocio de la distribución.

La pregunta que se discutía era que la pandemia reveló, de repente, algo que venía sucediendo desde hace bastante tiempo: han estado manejando un negocio con hábitos equivocados en lugar de hacerlo con sentido comercial, información y bajo una clara estrategia comercial. Algunos de los síntomas son: flujo de caja ajustado (tal vez muy ajustado) y gastos desesperados para los ingresos. No es nada realmente sorprendente si venimos de hábitos comerciales equivocados.

El Cliente considera que la razón detrás de los síntomas es que el negocio, bueno y rentable en el tiempo, ha tenido problemas recientemente, juicios legales con un proveedor y una revisión del Departamento del Tesoro que puede resultar en la obligación tributaria de la empresa; sin embargo, estas son circunstancias comerciales comunes; no deseable pero común. Profundizando en los detalles, a nuestro juicio, se carece de políticas o rutinas para la valoración de la información operativa y financiera, ni hay información disponible para dicha revisión. Esto resultó ser un hallazgo interesante (quizás sorprendente) para ellos.

Convocamos a reunión y seguimos trabajando en el funcionamiento del negocio, el modelo de negocio, el motivo de negocio (entendido esto como la propuesta de valor para los clientes) entre otros aspectos del negocio.

Con base en los hallazgos de esta reunión, elaboramos un plan de trabajo centrado en:

  • Identificar la propuesta de valor: esto resultó en la disponibilidad de inventario en todo el país
  • Desarrollar el modelo de negocio contribuyendo a entregar la propuesta de valor a los clientes
  • Desarrollar un plan comercial basado en lo anterior
  • Desarrollar un plan de operaciones para asegurar el cumplimiento de la propuesta de valor (mayoritariamente enfocada a la logística) Establecer un proceso administrativo para gestionar y brindar información así como para ejecutar revisiones periódicas.
  • El establecimiento de controles internos es parte del proceso administrativo.

Ahora es el momento de ejecutar. La mayor dificultad será cambiar los hábitos comerciales y los comportamientos indeseables en un círculo virtuoso que surja de rutinas basadas en tareas y objetivos claros acordados entre la gerencia y los empleados. Esto implica un sistema de decisiones basado en información guiado por un esquema operativo de política práctica.

El cliente debería haber identificado los problemas con mucha anticipación, no lo hizo, ya que había adquirido los hábitos comerciales incorrectos al no utilizar la información, ni planificar y ejecutar, sino reaccionar a los eventos a medida que aparecían. Esto fue así hasta que apareció la pandemia para esclarecer el problema. En lugar de una operación / administración basada en información y rutinas de revisión, el cliente se basó en explicaciones y justificaciones de los empleados, sin obtener la profundidad adecuada en su análisis ni llegar a conclusiones y planes de acción reales.

Ahora parece que este cliente tiene una oportunidad justa para recuperar un negocio rentable y sostenible. ¿Se dedicarán a ejecutar la gestión de su actividad diaria? ¿Deberían modificar hábitos y comportamientos?

Abraham Arcos, Socio de Auren México