{"id":11784,"date":"2020-09-08T09:25:57","date_gmt":"2020-09-08T07:25:57","guid":{"rendered":"https:\/\/auren.com\/ar\/blog\/pandemia-una-extrana-oportunidad\/"},"modified":"2020-09-08T09:25:57","modified_gmt":"2020-09-08T07:25:57","slug":"pandemia-una-extrana-oportunidad","status":"publish","type":"blog","link":"https:\/\/auren.com\/ar\/blog\/pandemia-una-extrana-oportunidad\/","title":{"rendered":"Pandemia, una extra\u00f1a oportunidad"},"content":{"rendered":"<p>Recientemente realizamos un ejercicio estrat\u00e9gico con uno de nuestros clientes.&nbsp;Se dedican al negocio de la distribuci\u00f3n.<\/p>\n<p>La pregunta que se discut\u00eda era que la pandemia revel\u00f3, de repente, algo que ven\u00eda sucediendo desde hace bastante tiempo: han estado manejando un negocio con h\u00e1bitos equivocados en lugar de hacerlo con sentido comercial, informaci\u00f3n y bajo una clara estrategia comercial.&nbsp;Algunos de los s\u00edntomas son: flujo de caja ajustado (tal vez muy ajustado) y gastos desesperados para los ingresos.&nbsp;No es nada realmente sorprendente si venimos de h\u00e1bitos comerciales equivocados.<\/p>\n<p>El Cliente considera que la raz\u00f3n detr\u00e1s de los s\u00edntomas es que el negocio, bueno y rentable en el tiempo, ha tenido problemas recientemente, juicios legales con un proveedor y una revisi\u00f3n del Departamento del Tesoro que puede resultar en la obligaci\u00f3n tributaria de la empresa;&nbsp;sin embargo, estas son circunstancias comerciales comunes;&nbsp;no deseable pero com\u00fan.&nbsp;Profundizando en los detalles, a nuestro juicio, se carece de pol\u00edticas o rutinas para la valoraci\u00f3n de la informaci\u00f3n operativa y financiera, ni hay informaci\u00f3n disponible para dicha revisi\u00f3n.&nbsp;Esto result\u00f3 ser un hallazgo interesante (quiz\u00e1s sorprendente) para ellos.<\/p>\n<p>Convocamos a reuni\u00f3n y seguimos trabajando en el funcionamiento del negocio, el modelo de negocio, el motivo de negocio (entendido esto como la propuesta de valor para los clientes) entre otros aspectos del negocio.<\/p>\n<p>Con base en los hallazgos de esta reuni\u00f3n, elaboramos un plan de trabajo centrado en:<\/p>\n<ul>\n<li>Identificar la propuesta de valor: esto result\u00f3 en la disponibilidad de inventario en todo el pa\u00eds<\/li>\n<li>Desarrollar el modelo de negocio contribuyendo a entregar la propuesta de valor a los clientes<\/li>\n<li>Desarrollar un plan comercial basado en lo anterior<\/li>\n<li>Desarrollar un plan de operaciones para asegurar el cumplimiento de la propuesta de valor (mayoritariamente enfocada a la log\u00edstica) Establecer un proceso administrativo para gestionar y brindar informaci\u00f3n as\u00ed como para ejecutar revisiones peri\u00f3dicas.<\/li>\n<li>El establecimiento de controles internos es parte del proceso administrativo.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Ahora es el momento de ejecutar.&nbsp;La mayor dificultad ser\u00e1 cambiar los h\u00e1bitos comerciales y los comportamientos indeseables en un c\u00edrculo virtuoso que surja de rutinas basadas en tareas y objetivos claros acordados entre la gerencia y los empleados.&nbsp;Esto implica un sistema de decisiones basado en informaci\u00f3n guiado por un esquema operativo de pol\u00edtica pr\u00e1ctica.<\/p>\n<p>El cliente deber\u00eda haber identificado los problemas con mucha anticipaci\u00f3n, no lo hizo, ya que hab\u00eda adquirido los h\u00e1bitos comerciales incorrectos al no utilizar la informaci\u00f3n, ni planificar y ejecutar, sino reaccionar a los eventos a medida que aparec\u00edan.&nbsp;Esto fue as\u00ed hasta que apareci\u00f3 la pandemia para esclarecer el problema.&nbsp;En lugar de una operaci\u00f3n \/ administraci\u00f3n basada en informaci\u00f3n y rutinas de revisi\u00f3n, el cliente se bas\u00f3 en explicaciones y justificaciones de los empleados, sin obtener la profundidad adecuada en su an\u00e1lisis ni llegar a conclusiones y planes de acci\u00f3n reales.<\/p>\n<p>Ahora parece que este cliente tiene una oportunidad justa para recuperar un negocio rentable y sostenible.&nbsp;\u00bfSe dedicar\u00e1n a ejecutar la gesti\u00f3n de su actividad diaria?&nbsp;\u00bfDeber\u00edan modificar h\u00e1bitos y comportamientos?<\/p>\n<p><em>Abraham Arcos, Socio de Auren M\u00e9xico<\/em><\/p>\n<p><!-- AddThis Advanced Settings generic via filter on the_content --><!-- AddThis Share Buttons generic via filter on the_content --><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Recientemente realizamos un ejercicio estrat\u00e9gico con uno de nuestros clientes.&nbsp;Se dedican al negocio de la distribuci\u00f3n. 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