{"id":4413,"date":"2017-10-17T10:41:46","date_gmt":"2017-10-17T08:41:46","guid":{"rendered":"https:\/\/auren.com\/cl\/blog\/conocer-bien-a-los-clientes-por-que-es-tan-importante-la-gestion-de-la-demanda-en-la-revolucion-4-0\/"},"modified":"2017-10-17T10:41:46","modified_gmt":"2017-10-17T08:41:46","slug":"conocer-bien-a-los-clientes-por-que-es-tan-importante-la-gestion-de-la-demanda-en-la-revolucion-4-0","status":"publish","type":"blog","link":"https:\/\/auren.com\/cl\/blog\/conocer-bien-a-los-clientes-por-que-es-tan-importante-la-gestion-de-la-demanda-en-la-revolucion-4-0\/","title":{"rendered":"Conocer bien a los clientes: \u00bfPor qu\u00e9 es tan importante la gesti\u00f3n de la demanda en la revoluci\u00f3n 4.0?"},"content":{"rendered":"

El mundo empresarial nunca ha vivido un cambio como el actual. La llamada cuarta revoluci\u00f3n est\u00e1 cambiando tanto el tablero, como las reglas del juego, y no podemos mirar para otro lado. Tenemos que actuar.<\/p>\n

Nos relacionamos con las marcas y compa\u00f1\u00edas de manera distinta, aparecen nuevos modelos de negocio y la competencia es cada vez mayor; los m\u00e1rgenes m\u00e1s estrechos. Nuestro entorno cambia y lo hace a una velocidad jam\u00e1s vista, ante la que solo podremos dar respuesta si nos adaptamos. Todo empieza con una reflexi\u00f3n: \u00bfrealmente conocemos a nuestros clientes? <\/p>\n

Con conocer no me refiero al nombre de la compa\u00f1\u00eda, los principales contactos y algunos de sus productos o servicios. La cuesti\u00f3n est\u00e1 en ir m\u00e1s all\u00e1 de todo esto: \u00bfsabemos qu\u00e9 piensan de nuestros procesos; \u00bfsabemos qu\u00e9 preferencias tienen o c\u00f3mo podemos captar mejor su atenci\u00f3n?.<\/strong> <\/p>\n

En este art\u00edculo vamos a hablar de c\u00f3mo el paradigma 4.0 nos obliga a desarrollar una estrategia \u0093Customer centricity\u0094 basada en el cliente, y como gestionar su demanda a trav\u00e9s de la anal\u00edtica de negocio. <\/strong> <\/p>\n

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REVOLUCI\u00d3N 4.0<\/strong><\/p>\n

El objetivo es la puesta en marcha de f\u00e1bricas inteligentes<\/strong>, capaces de adaptarse a las necesidades del mercado y a los procesos de producci\u00f3n, as\u00ed como a una asignaci\u00f3n m\u00e1s eficiente de los recursos. <\/p>\n

Todo ello, con una creciente y adecuada digitalizaci\u00f3n y  cooperaci\u00f3n en todos las eslabones de la cadena de valor. Cadenas mucho mejor comunicadas <\/strong>entre s\u00ed y con los mercados<\/a> de oferta y demanda<\/a>. <\/p>\n

Pero uno de los primeros pasos para la mayor integraci\u00f3n de las cadenas de valor, es la obtenci\u00f3n, gesti\u00f3n y compartici\u00f3n de la informaci\u00f3n. Informaci\u00f3n, en primer lugar, de cu\u00e1l es el comportamiento de nuestros clientes. Ya no solo es importante conocer el comportamiento de nuestros productos, sino que es necesario predecir<\/strong> lo que va a hacer nuestro cliente: porqu\u00e9 nos compra, que espera de nosotros…Las estrategias centradas en el cliente nos ayudar\u00e1n a conseguirlo. <\/p>\n

El comercio electr\u00f3nico<\/strong>, una de las claves de esta revoluci\u00f3n, es y ser\u00e1 impensable sin una adecuada gesti\u00f3n de demanda. El servicio, los inventarios o el aprovisionamiento din\u00e1mico a coste razonable, son claves hoy en d\u00eda y elementos claramente diferenciales. <\/p>\n

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CUSTOMER CENTRICITY<\/strong> <\/p>\n

Customer centricity, o colocar al cliente en el centro de la actividad de la compa\u00f1\u00eda, no consiste en ser amable con los clientes. Se trata de una estrategia cuyo objetivo primordial es alinear la conceptualizaci\u00f3n, desarrollo y comercializaci\u00f3n de los productos y servicios de una compa\u00f1\u00eda, con las necesidades y deseos de sus clientes m\u00e1s valiosos<\/strong>. <\/p>\n

Los \u0093mejores clientes\u0094<\/strong>. Un error muy com\u00fan es creer que todos los clientes son iguales o que los clientes siempre tienen la raz\u00f3n. Actualmente hay que tener claro el concepto de Ciclo de Vida del Cliente, no solo del producto. Saber discriminar a los clientes m\u00e1s rentables de los que no lo son tanto. Muchas veces cuesta lo mismo captar un cliente bueno que uno malo. <\/p>\n

La estrategia de \u0093Customer centricity\u0094 no implica que los clientes menos valiosos deban ser ignorados. Todo lo contrario.  Esta clase de clientes, bien gestionada, puede aportar una gran estabilidad a la prosperidad del negocio. Una compa\u00f1\u00eda que quiera implantar una estrategia de \u0093Customer Centricity\u0094, tiene que difundir que la misi\u00f3n de la empresa no consiste en vender lo que producen, sino en satisfacer mejor que cualquier competidor una o varias necesidades concretas de un determinado tipo de cliente. <\/p>\n

Por tanto, lo primero que tenemos que hacer es esforzarnos en comprender qu\u00e9 quieren los clientes y, luego, a partir del conocimiento de esas necesidades insatisfechas o susceptibles, desarrollar estrategias. En definitiva, conocer bien a los buenos clientes<\/strong> a trav\u00e9s, entre otros, de una gesti\u00f3n adecuada de la informaci\u00f3n<\/strong><\/strong> <\/p>\n


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ANAL\u00cdTICA DEL CLIENTE<\/strong><\/p>\n

\u00bfC\u00f3mo analizamos el comportamiento del cliente? La respuesta viene de la mano de la anal\u00edtica del mismo. <\/p>\n

No se trata de analizar una vez al a\u00f1o la informaci\u00f3n, la anal\u00edtica debe realizarse pr\u00e1cticamente a diario, como una actividad m\u00e1s dentro de nuestros procesos. La revoluci\u00f3n 4.0 pide, como nunca, proactividad. Ir un paso por delante de nuestros clientes, que la demanda de un cliente pase de estable a inestable o a \u0093picos\u0094, debe ser motivo de an\u00e1lisis a la primera de cambio. <\/p>\n

Existen muchas herramientas anal\u00edticas. El \u00e9xito estriba en la integraci\u00f3n de las mismas con nuestros procesos y sistemas, as\u00ed como el uso y respuesta de las alertas generadas por ellas. La figura del \u0093demand controller<\/strong>\u0094 ser\u00e1 cada vez ser\u00e1 m\u00e1s necesaria, como garante del uso de la anal\u00edtica. <\/p>\n

5 claves de la anal\u00edtica del cliente: <\/p>\n