{"id":7518,"date":"2018-04-23T14:07:55","date_gmt":"2018-04-23T12:07:55","guid":{"rendered":"https:\/\/auren.com\/es\/blog\/mandatos-de-adquisicion-de-empresas-y-valor-aportado-por-el-asesor-financiero\/"},"modified":"2018-04-23T14:07:55","modified_gmt":"2018-04-23T12:07:55","slug":"mandatos-de-adquisicion-de-empresas-y-valor-aportado-por-el-asesor-financiero","status":"publish","type":"blog","link":"https:\/\/auren.com\/es\/blog\/mandatos-de-adquisicion-de-empresas-y-valor-aportado-por-el-asesor-financiero\/","title":{"rendered":"Mandatos de adquisici\u00f3n de empresas y valor aportado por el asesor financiero"},"content":{"rendered":"<p class=\"text-justify\">Con car\u00e1cter general (casi universal), las empresas buscan continuamente el crecimiento (en ingresos, m\u00e1rgenes, beneficios, &hellip;). Ello responde al deseo de expandirse, aprovechar oportunidades detectadas gracias a la propia presencia y conocimiento del mercado o, simplemente, a la voluntad de \u201cganar m\u00e1s\u201d (por parte de los accionistas, los gestores, etc.). La b\u00fasqueda del crecimiento es tambi\u00e9n un factor clave de motivaci\u00f3n del personal, tanto desde el punto de vista de retribuci\u00f3n como de oportunidades de promoci\u00f3n interna. Por otra parte, el crecimiento aporta tambi\u00e9n un elemento defensivo (si solo aspiro a mantener el volumen de negocio, \u00e9ste probablemente caer\u00e1; si no busco o aprovecho las oportunidades de crecimiento existentes, lo har\u00e1n mis competidores y eventualmente perder\u00e9 competitividad).<\/p>\n<p class=\"text-justify\">El crecimiento se puede buscar en el propio negocio o en negocios cercanos (crecimiento relacionado) o en actividades nuevas (crecimiento no relacionado o diversificaci\u00f3n). Se puede abordar desde la propia empresa, con las capacidades que la misma tiene, o contratando a las personas que lo puedan generar, \u201cdesde dentro\u201d (crecimiento org\u00e1nico); alternativamente, puede buscarse mediante operaciones corporativas (crecimiento inorg\u00e1nico). Aunque hay diferentes f\u00f3rmulas a las que se podr\u00eda asociar esta etiqueta (p. ej. fusiones, <em>joint ventures<\/em>), la m\u00e1s habitual es la adquisici\u00f3n de otras empresas.   <\/p>\n<p class=\"text-justify\">Las <u>principales ventajas<\/u> de esta \u00faltima opci\u00f3n (las <u>adquisiciones<\/u>) son, entre otras:   <\/p>\n<ul class=\"text-justify\">\n<li class=\"text-justify\"><u>Rapidez o factor tiempo:<\/u> es mucho m\u00e1s r\u00e1pido comprar e integrar un negocio ya existente que desarrollarlo desde cero;   <\/li>\n<li class=\"text-justify\"><u>Reducci\u00f3n del riesgo: <\/u>es menos arriesgado hacerse con una empresa que ya cuenta con una marca, equipo, proceso productivo y, sobre todo, clientes (!) que tratar de hacerse hueco en un mercado desde cero teniendo que desplazar a los operadores existentes o robarles cuota de mercado;   <\/li>\n<li class=\"text-justify\"><u>Aspectos diferenciales de la empresa adquirida que la hacen \u201c\u00fanica\u201d<\/u>: en ocasiones, el crecimiento org\u00e1nico no es opci\u00f3n, porque la empresa objetivo cuenta con ciertos atributos (tecnolog\u00eda, equipo profesional, implantaci\u00f3n geogr\u00e1fica o comercial, etc.) que la hacen \u201c\u00fanica\u201d.   <\/li>\n<\/ul>\n<p class=\"text-justify\">Tomada la decisi\u00f3n de crecer mediante la adquisici\u00f3n de una empresa en un sector \/ actividad \/ geograf\u00eda concretos, hay que ponerse manos a la obra, en un proceso largo y complejo, que requiere de un determinado <em>expertise<\/em>, herramientas adecuadas y tiempo. Es en esta fase donde el Asesor Financiero habitualmente entra en juego (en caso de que no se le haya involucrado antes, durante el proceso de reflexi\u00f3n estrat\u00e9gica previo a la toma de tal decisi\u00f3n) y donde comienza su aportaci\u00f3n de valor.   <\/p>\n<p class=\"text-justify\"><u>\u00bfC\u00f3mo estructura el proceso el Asesor Financiero, con qu\u00e9 herramientas cuenta y qu\u00e9 valor aporta en el mismo?<\/u>   <\/p>\n<ul class=\"text-justify\">\n<li class=\"text-justify\"><u>Identificaci\u00f3n de candidatos<\/u>: partiendo de un <em>briefing<\/em> del cliente o de un perfil predefinido, y gracias a su conocimiento del mercado (en ocasiones), experiencia previa en el sector, bases de datos, publicaciones, referencias de terceros, etc., el Asesor identifica un grupo de compa\u00f1\u00edas que, por su actividad, implantaci\u00f3n geogr\u00e1fica, magnitudes financieras, accionariado, etc. potencialmente pueda encajar con el perfil identificado por su cliente (es decir, la empresa que quiere crecer v\u00eda adquisiciones).   <\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li><u>Selecci\u00f3n de empresas objetivo o <em>targets <\/em>y contacto<\/u>: conjuntamente con el cliente se selecciona una lista corta de candidatos interesantes para la operaci\u00f3n. El Asesor Financiero debe entonces tomar contacto con la empresa objetivo (<em>target<\/em>). Idealmente, este contacto debe realizarse con los accionistas de dicha empresa, dado que son ellos los que tienen la capacidad de decidir si est\u00e1n abiertos o no a una operaci\u00f3n. Aqu\u00ed radica una de las grandes dificultades del proceso, dado que en ocasiones es dif\u00edcil llegar a los accionistas, especialmente si los mismos no est\u00e1n involucrados en la gesti\u00f3n de la compa\u00f1\u00eda. En ocasiones el contacto se hace con el Director General o Consejero Delegado de la compa\u00f1\u00eda que, dependiendo de las circunstancias, puede ser un facilitador de la operaci\u00f3n o, por el contrario, actuar como una cierta barrera para la misma.<br \/>   El hecho de ser contactado por un Asesor Financiero aporta confianza a los <em>targets<\/em> sobre la seriedad del proceso, evitando suspicacias y aportando un discurso claro y consensuado sobre las intenciones del cliente. El hecho de que \u00e9ste adem\u00e1s est\u00e9 dedicando recursos contratando a un Asesor tambi\u00e9n refuerza ese mensaje. Otro elemento adicional que aporta en esta fase de contacto inicial, si as\u00ed se desea, es preservar el anonimato del comprador en un momento inicial, descubriendo su identidad cuando se haya comprobado el inter\u00e9s real del <em>target<\/em> en entrar en el proceso<\/li>\n<\/ul>\n<ul class=\"text-justify\">\n<li class=\"text-justify\"><u>Obtenci\u00f3n y an\u00e1lisis de informaci\u00f3n sobre el <em>target<\/em><\/u>: en caso de que haya inter\u00e9s por parte de los vendedores y previa firma de un acuerdo de confidencialidad o NDA (<em>Non Disclosure Agreement<\/em>), el Asesor Financiero lidera la obtenci\u00f3n y an\u00e1lisis de informaci\u00f3n sobre el <em>target<\/em>, incluyendo aspectos como evoluci\u00f3n reciente y previsi\u00f3n para los siguientes a\u00f1os de ingresos, resultados y generaci\u00f3n de caja, entendiendo por tanto c\u00f3mo operan en la compa\u00f1\u00eda las existencias, per\u00edodos de cobro y pago (circulante) y las inversiones en inmovilizado, entre otros. Otras \u00e1reas de atenci\u00f3n ser\u00e1n el desglose de los ingresos y la rentabilidad por l\u00ednea de negocio, la distribuci\u00f3n de los ingresos por mercado geogr\u00e1fico, entendimiento de los canales de distribuci\u00f3n, grado de concentraci\u00f3n de ingresos en algunos clientes, existencia o no de contratos que aseguren ingresos a largo plazo, dependencia de la compa\u00f1\u00eda de determinadas personas clave, etc.   <\/li>\n<\/ul>\n<ul class=\"text-justify\">\n<li class=\"text-justify\"><u>Valoraci\u00f3n, elaboraci\u00f3n y negociaci\u00f3n de una Oferta Indicativa (No Vinculante)<\/u>: la informaci\u00f3n referida anteriormente permite realizar una aproximaci\u00f3n al valor del <em>target<\/em>, aplicando diversas metodolog\u00edas como por ejemplo el Descuento de Flujos de Caja y la valoraci\u00f3n por M\u00faltiplos de Compa\u00f1\u00edas Cotizadas Comparables (las dos m\u00e1s habituales). En cuanto a la determinaci\u00f3n del precio ofrecido como parte de la Oferta Indicativa intervienen en esta decisi\u00f3n otros factores como la importancia estrat\u00e9gica que para el comprador pueda tener la adquisici\u00f3n, la posibilidad y cuant\u00eda de las posibles sinergias y los aspectos propios de cualquier negociaci\u00f3n (no suele agotarse el \u201crecorrido\u201d en t\u00e9rminos de precio del comprador en una primera oferta). La Oferta contiene otros aspectos relativos a la estructura jur\u00eddica de la operaci\u00f3n e incluye otros condicionantes e hip\u00f3tesis en base a los que el comprador la ha realizado. Debe negociarse y, para seguir adelante con el proceso, ser aceptada por los vendedores.   <\/li>\n<\/ul>\n<ul class=\"text-justify\">\n<li class=\"text-justify\"><u>Supervisi\u00f3n de la <em>Due Diligence<\/em><\/u>: el proceso de <em>Due Diligence<\/em> consiste en la revisi\u00f3n profunda de la situaci\u00f3n del target en diferentes vertientes, verificando que la informaci\u00f3n facilitada hasta ese momento es cierta y profundizando mucho m\u00e1s en el entendimiento de la compa\u00f1\u00eda que en la fase previa a la realizaci\u00f3n de la Oferta Indicativa. Requiere de conocimientos t\u00e9cnicos muy espec\u00edficos en diferentes \u00e1mbitos y por ello se suele recurrir a firmas de servicios profesionales que cuentan con estas capacidades. La <em>Due Diligence<\/em> suele estructurarse por bloques incluyendo: DD Financiera, DD Legal (mercantil, contratos, licencias, medioambiente), DD Fiscal, DD Laboral y, en ocasiones, DD Comercial, DD Equipo Directivo, etc. El papel del Asesor Financiero aqu\u00ed es supervisar que el proceso se desarrolla en tiempo y forma, haciendo de mediador entre <em>target<\/em> y asesores de DD, e ir asimilando las conclusiones que de la misma se obtienen.   <\/li>\n<\/ul>\n<ul class=\"text-justify\">\n<li class=\"text-justify\"><u>Cierre de la operaci\u00f3n de Adquisici\u00f3n<\/u>: la <em>Due Diligence<\/em> normalmente pone de manifiesto determinadas debilidades o incluso incumplimientos normativos del <em>target<\/em>, que se cuantifican y clasifican en funci\u00f3n de su grado de probabilidad. Si son ciertos o muy probables suelen ajustarse al precio de una u otra forma y si pueden o no darse, se abordan en el contrato de compraventa o resto de documentaci\u00f3n de cierre, de forma que el vendedor responda de los mismos si acaban materializ\u00e1ndose. Un aspecto esencial de la negociaci\u00f3n final es la cuant\u00eda de responsabilidad frente a posibles reclamaciones que asumen los vendedores, as\u00ed como las garant\u00edas (dep\u00f3sitos o avales) que los vendedores ofrecen a los compradores para responder de las mismas. En esta fase del proceso es fundamental tambi\u00e9n el papel de los Asesores Legales de ambas partes. La documentaci\u00f3n de cierre de las compraventas tiene tambi\u00e9n unas caracter\u00edsticas muy espec\u00edficas y existen abogados especializados en ellas a los que es muy conveniente recurrir.   <\/li>\n<\/ul>\n<p class=\"text-justify\">Como puede observarse, se trata de un proceso largo y complejo en el que es clave para el comprador dejarse acompa\u00f1ar por expertos (de forma destacada, el Asesor Financiero) que conozcan y cuenten con experiencia en este tipo de procesos, que se hayan encontrado antes con las dificultades que -ineludiblemente- acaban produci\u00e9ndose en el camino y puedan aportar soluciones para las mismas.<\/p>\n<p class=\"text-justify\"><strong>Sergio Cerd\u00e1n, Socio de Auren Corporate<\/strong> <\/p>\n<p><!-- AddThis Advanced Settings generic via filter on the_content --><!-- AddThis Share Buttons generic via filter on the_content --><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Con car\u00e1cter general (casi universal), las empresas buscan continuamente el crecimiento (en ingresos, m\u00e1rgenes, beneficios, &hellip;). 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