אתר AUREN טבלט

מיהו הלקוח שלי?

06/10/2021

הבנת לקוח הקצה לתגובה מהירה בשוק כדרך להגדלת מכירות

המאמר מתמקד במתן התייחסות ללקוח משנה וכיצד ניתן לשפר ולהגביר את מהירות המענה לרצון

הלקוחות בתהליך ההספקה והגעה לשוק.

תורות הניהול של המאה הקודמת התמקדו במצוינות וביעילות, רובן ככולן החלו בעולם התפעול וחלקן השכילו להתרחב לתחומי פעילות נוספים, תורות אלו קידמו את התעשייה קדימה. כעת, במרוץ הזמן הגיע השלב לשקול מחדש את יעדי התעשייה בימינו ולהתאימם תכנית ניהולית מעודכנת. כיום אנו כאנשי התעשייה חייבים להסתכל אחרת על האופן שבו לקוחות רוכשים מאתנו. במקום להסתכל על הלקוח המשלם כלקוח שלנו אנו חייבים להבין את הלקוחות של הלקוח שלי (לקוח משנה) על מנת לסייע ללקוח שלי לעמוד בדרישות לקוחותיו. לכן, אם נבין מה לקוח המשנה מחפש נוכל לסייע ללקוח שלי להתמקד באחד המרכיבים החשובים שהיינו :  מהירות התגובה המסופקת ללא התפשרות במחיר ובאיכות.  המצב העסקי החדש משנה את הגבולות עסקיים. עד היום התחרות התמקדה בעיקר סביב המחיר, אך כיום לקוחות יהיו מוכנים לשלם יותר אם נציע להם פתרון מהיר ואיכותי שיעזור להם להיות ראשונים בשוק ולסייע ללקוחות שלהם למכור יותר וברווח המתאים.

מהירות תגובה ללקוח המשנה כפתרון להחזקת מלאי

בתקופה כיום ובטווח הזמן הנראה לעיין השוק יאופיין בתנודיות גבוהה. השינויים הקיצוניים במצב הכלכלי, השונות בטעמי הלקוחות, התקדמות הטכנולוגיה ועוד משתנים , מביאים למצב שבו הלקוחות דורשים מאתנו מהירות תגובה שלעיתים היא מעבר ליכולתנו. מהירות התגובה שהלקוחות דורשים מאתנו כיום, מתחילה החל מרגע ההזמנה עד האספקה אולם כולל נושאים מעבר לכך ונוספים : פיתוח ומציאת פתרונות יחודיים לאתגרים, מערכת קבלת ההחלטות וכמובן את כל מערכות התפעול. כיום הלקוחות מחפשים מענה מהיר ואיכותי לכל בעיה או הזדמנות, ע"מ להיות מסוגלים לממש אותה לפני המתחרים ותפקידנו לתמוך בהם ובכך אנו יוצרים יתרון תחרותי. מכך נובע שמפעלים נדרשים לנהל את העסק  דרך שימוש במדדים של הלקוחות שלהם בהתאם לצרכים וליעדים שלהם. בתקופה זו  כדאי שנשאל את עצמנו, האם כך העסק פועל ברגע האמת? האם קבלת ההחלטות שלנו נסמכת על מהירות התגובה ללקוח או על מדדים אחרים שחלקם היסטוריים ואינם רלוונטיים יותר?

תורת הניהול כהשראה לשיפור מהירות המענה ללקוח

כיום אנו משתמשים בתורת הניהול של המאה הקודמת בכדי לייצר שיפור דרמטי במהירות התגובה ללקוח. לדוגמה ניקח את תהליך של אישור הזמנת רכש. תהליך זה בעסק  אינו משרת את הלקוח, אלא משרת בעיקר את מטרות השליטה והבקרה של הארגון. הזמנת רכש המאושרת בתוך עשרים וארבע  שעות לאחר הוצאתה, מעכבת את האספקה ללקוח או את פיתוח המוצר ביממה. וזה במקרה הטוב.. וכמה מאתנו באמת עומדים באישור הזמנת רכש בעשרים וארבע שעות בלבד? מעטים! לרובנו התהליך לוקח ימים, הפתרון הנדרש היינו בבניית מנגנון הארגוני כך שהזמנות הרכש יאושרו בתוך שעה, או אפילו מידית, משם תתחיל הדרך הנכונה.

כיום אנו מרחיבים את היריעה ל Quick response management, ראייה הוליסטית יותר, השמה את כלל משאבי החברה במרכז ולא רק את משאבי הייצור.

הרחבת הגישה מאפשרת לנו לתת התייחסות רחבה יותר מעבר לזו שנכתבה בספרו של פרופ' סארי ומאפשרת לנו לכלול תחומים נוספים שיש להם השפעה על מהירות התגובה, בעיקר בתחומי קבלת ההחלטות,

דגש מיוחד בתהליך של שיפור מהירות תגובה היינו התמקדות –  הדרך הנכונה היא לקחת תהליך או מוצר אחד ולהתמקד בו. באותו תהליך/מוצר  יש להתמקד בכל פעם בצוואר בקבוק אחד, בדרך כלל הגדול ביותר, המעכב את מהירות התגובה ללקוח.

בנוסף, רצוי ומומלץ להשתמש בתורת ה TOC כשיטה המרכזית בניתוח כל התהליכים הארגוניים ולא רק ברצפת הייצור.

אנו ממליצים כי מנהלי עסקים כיום יקדמו שינויי תפיסות מוכרים וידועים להם , שינויים כגון שימוש  במיקור חוץ, קבלני משנה, מקורות רכש, שינוי אמצעים ותהליכים, הכנסת מדדים חדשים דרך עיני לקוח המשנה ועוד.

רק יישום והטמעת השינויים בעסק לאורך זמן, באופן שיטתי ומתמשך בתהליך עמוק ומנוהל היטב ליצירת תרבות ארגונית ממוקדת לקוח משנה יאפשר לעסק להיות ראשון בשוק ולהתגבר על התחרות.

לסיכום – מדובר על גישה המקצרת את מהירות התגובה לצרכי הלקוח ולקוח המשנה ובכך מעניקה לו יתרון בשוק על פני מתחריו. יישום גישה הוליסטית מקיפה לכל רוחב הארגון תוך מיקסום משאבי העסק השונים ומעורבות עמוקה של הנהלה והמנכ"ל יאפשר לעסק לקצר משמעותית את זמן התגובה שלו לצרכי השוק המשתנים תדיר.

וברוח חיובית, יש לנו כלי רב עוצמה שיכול לשנות את הגישה בחברה ולהזניק אותה קדימה, כלי המתאים ומותאם לצרכי הלקוחות ובא לשרת אותם, דרך משאבי החברה. מתוך אמונה שלקוחות טובים ומרוצים הם אבן היסוד לחברה מצליחה ומשגשגת.

*המידע המובא במאמר זה איננו מהווה עצה מקצועית פרטנית בנושא האמור, אלא מובא כמידע כללי בתחום הנידון. מומלץ לפנות לייעוץ פרטני מקצועי הנוגע למקרה הספציפי שלכם לפני ביצוע פעולות כלשהן.

אמיר כהני

שותף מנהל אוריין ישראל

יועץ עסקי בכיר

[email protected]

מאמרים נוספים:

קיצור זמן התגובה למען חווית הלקוח

חדשנות כמנוף לצמיחה עסקית

שאלה שכל מנכ"ל שואל את עצמו – מהיכן מביאים עוד כסף?

 

  • שירותים

  • תעשיות

  • קטגוריות