Cooperación es cuando entre varios se prepara un pastel y competencia cuando se lucha por el mejor trozo.

La coopetición nos enseña a competir sin destruir el pastel y a cooperar sin que se coman tu parte. Es decir, nos enseña a aprender a colaborar y a competir de forma simultánea y productiva. Es, en definitiva, la cooperación entre competidores para alcanzar objetivos intermedios de gestión, más complicados de conseguir individualmente.

Técnicamente, la coopetición trata de la “incorporación de la competencia en relaciones de cooperación generando la formación de redes que buscan beneficios mutuos”. En turismo, estas redes –generalmente- están constituidas por múltiples empresas que cooperan para formar un mercado y compiten para el reparto del mismo, así como otro tipo de sinergias basadas en los ahorros por economías de escala.

La coopetición es un comportamiento natural al destino turístico y representará la capacidad para generar valor añadido de sus productos y servicios, a través de una estrategia de acción conjunta que optimiza el uso de los recursos, al mismo tiempo que genera beneficios económicos y sociales para la región.

En muchas ocasiones resulta fundamental para avanzar en este mercado global. Cooperamos para abrir caminos hasta un punto en que volvemos a competir. Sin duda, la cooperación es mucho más fácil entre empresas con actividades complementarias en la cadena de valor del producto, pero también es posible y muchas veces conveniente entre empresas que compiten en mercados y con productos similares, teniendo presente una premisa fundamental en cualquier proyecto de cooperación empresarial: el objetivo debe ser siempre «ganar-ganar».

La base del éxito de un proceso de colaboración es la confianza entre las partes, sin la cual ningún proyecto de este tipo es viable.

CASOS DE ÉXITO

Existen cada vez más casos de éxito de la coopetición turística. Uno de ellos, es un grupo de empresas del sudeste de España que trabajan en turismo residencial con clientes extranjeros. Son competidores, pero tienen un interés común: abrir nuevos mercados en países con potencial de alquiler de viviendas en la zona. La identificación de mercados potenciales y la apertura de canales de comercialización, supone un grado de dificultad elevado para las pymes por la cantidad de recursos necesarios, que no es frecuente que tengan disponibles las empresas.

La puesta en común de recursos y capacidades de las empresas participantes en el grupo, facilita esa identificación de mercados objetivo y canales de comercialización (agentes en destino, ferias, misiones comerciales, etc.) más eficientes, y a partir de ahí, compiten con sus estrategias individuales.

Aguas arriba también existen casos de éxito basados en la negociación grupal de condiciones con los proveedores, como pueden ser servicios de lavandería, aprovisionamiento o suministros. Sin ir más lejos, tenemos el caso de Coperama, primera plataforma en volumen de compras del sector hostelero de España.

Pensar en plataforma, es futuro, pero cada día es más presente.

Guillermo Giménez Gualde, socio director consultoría VLC