¿Qué está cambiando en el Revenue Management?. La actividad no es inmune a los nuevos paradigmas digitales, a la analítica de datos y la orientación al margen, tan presente en otros sectores económicos. Se ha convertido de algo eminentemente operativo, a ESTRATEGICO y generador de valor.                              

Las tendencias Revenue que observamos en el mercado son:

• Revenue management completo, esto es, incorporará TODAS las fuentes de ingresos del hotel, con el potencial que esto supone. Se trata de la estrategia correcta. Todo el personal del hotel debería estar formado, motivado e incentivado, participando en las reuniones que tengan lugar con periodicidad. A partir de aquí, podemos empezar a hablar de Revenue Management completo. El Revenue Management no debería aplicarse sólo a habitaciones. Existen muchos otros servicios y/o productos en los que una buena estrategia de Revenue Management ayuda a marcar la diferencia, en tanto en cuanto impacta de manera positiva en la cuenta de resultados. Estos servicios y productos dependen en gran medida el tipo de hotel en el que estemos trabajando. Algunos ejemplos podrían ser: restaurantes, spa, salones de eventos, actividades de pago del equipo de animación, etc. Por último en este apartado, es importante resaltar que a la hora de fijar objetivos por departamentos hay que tener mucho cuidado con no crear objetivos que puedan representar un conflicto de intereses entre los departamentos.

• Se basará en tecnología y analítica para procesar todos los datos disponibles. El trabajo del revenue manager en el futuro será más de analista que de gestor. Los datos son necesarios para la estrategia de revenue management, para identificar patrones de demanda, reputación on line, precios de la competencia ….. Debemos por tanto integrar toda esa inteligencia de mercado (indicadores de mercado, de la competencia y de los clientes) para la toma de decisiones.

• Optimización de beneficios, no sólo de ingresos. Pasaremos así del revenue management al profit management. Del RevPar al GOPPar (Gross Operating Profit per available room), porque habrá que tener en cuenta los cada vez mayores costes de distribución. Es el indicador global de rentabilidad del hotel.

• Revenue management es estratégico, su responsabilidad no sólo se centra en subir o bajar los precios. La estrategia de crecimiento del hotel se basará en gran medida en las PREVISIONES del revenue manager, además de que la gestión de éste debe tener en cuenta muchos más factores: posicionamiento en el mercado, imagen, visión del negocio en el medio y largo plazo…

• Integración del revenue management con marketing y ventas. Marketing y revenue management se retroalimentarán continuamente para ofrecer el producto adecuado al cliente adecuado al precio adecuado en el momento adecuado y por el canal óptimo, logrando así una mayor personalización. Objetivo no fácil, pero gran parte de nuestro potencial diferenciador radica en ello.

Guillermo Giménez Gualde, Socio Consultoría Auren