העולם העסקי והשינוי הכלכלי
שינוי המאזן של אותם כוחות כלכליים הביאו להגברת הצורך ביצירת בידול ארגוני משמעותי בין עסקים דומים באותם תחומים על מנת לשמר ולשפר עמדות כוח ולהישאר במשחק העסקים.
הבידול בא לידי ביטוי במגוון דרכים וארגונים עסקיים רבים אימצו להם שיטות ניהול ואמצעים טכנולוגיים על-מנת למפות ולבלוט על פני המתחרים. שיטות וכלים אלו כוללים:
ועוד.
כל זאת על-מנת בסופו של יום להגדיל את היקף המכירות ואת הרווח הארגוני.
אף על פי כן, אם להסתמך על מחקרים יסודיים שנערכו על-ידי חברות מחקר עצמאיות מראים כי יעילות המכירות לא משתפרת.
לדוגמה:
במהלך קמפיין שבמהלכו בוצעה פעילות שיווקית ומכירתית אגרסיבית,
נמצא כי:
רק 61% מצוותי המכירות הצליחו לעמוד ביעדים שלהם, 41% מכלל ההצעות (55% בתחום מערכות המחשוב – IT) לא נסגרו בשל חוסר "החלטה של לקוחות".
יתר על כן, בעוד זמן המכירה הממוצע ארוך יותר בעבר, נפח העסקים הממוצע הוא נמוך יותר וביותר מ-50% מהחברות צריך להיכנס לתהליך של שיפור יעילות המכירות .
במילים אחרות, רעיונות עסקיים טובים רבים לא תמיד עומדים בציפיות הלקוח, בעוד סגנון המכירות ה"מסורתי" כמו: אסטרטגיית מכירות המבוססת על פתרון, כבר לא מספק.
יתרה מכך, עובדות רבות אחרות מדגישות את הצורך בגישה חדשה ליצירת עסקים ולמכירת פתרונות.
רצוי להבין את השינוי המהותי שמתחולל על-מנת לנתח את המצב בצורה מחושבת ומושכלת ולגשת לפתרון הסוגיה העסקית באופן ראוי שיפיק תוצאות.
ראשית, הערך הממשי האמיתי של מוצרים ושירותים רבים מוטל בספק. על-פי נתוני הסקרים שנערכו בשנת 2018:
אם לפני 20 שנה 40% ממנהלי העסקים דרשו לא רק מקרה עסקי משכנע וברור, אלא גם החזר השקעה מוכח לפני שהשקיעו.
הרי שכיום, יותר מ -80% מהחברות דורשות זאת.
כמו כן, צפויים המנהלים הבכירים לקבל את אישור הדירקטוריון לכל הוצאה משמעותית מאחר שהכלכלה צומצמה תוך הגדלת הממשל התאגידי והרגולציה.
המציאות היום יומית שלנו בזירה העסקית נכון לשנת 2019 היא מציאות מורכבת יותר.
במציאות הזאת, מנהלים בכירים בארגונים שאמורים להגדיל את ההכנסות, את הרווחים, את נתח השוק ואת שביעות הרצון של הלקוחות, מודאגים מדבר אחד בלבד לגבי הספק והשותף שלהם:
האם ההצעה שלהם תעזור לו להשיג את מטרותיו או לא.
אימוץ אסטרטגיות עסקיות מתקדמות הן צעד לכיוון פיצוח והגעה לדינמיקה המיוחלת ויצירת מנגנון צמיחה עסקית חכם.
הדינמיקה של השוק והארגון פנימה, ההשתנות המהירה וההבנה של ההתנהלות, הם מפתח בדרך להבנה טובה יותר.
זה המקום בו אסטרטגיות מתקדמות, דוגמת "מכירת ערך", על-ידי תפיסה חדשה מצליחות "להזיז ולנער" את הקופסה וזאת מהסיבות הללו:
"ארגון עסקי ממוקד ערך" הינה חברה אשר מצד אחד פועלת בשוק עם דרישות שתוארו לעיל, אך מתמקדת ביישום הערך תוך שמירה על ההשקעות שכבר בוצעו בצד השני.
יתרונותיו של ארגון מבוסס על מכירת הערך :
– המכירות התמקדו בשורה הפיננסית התחתונה של הלקוח
– הצעות שירות ספק שירות עקביות עם הלקוחות "כי הם קשורים ישירות לצרכים האסטרטגיים של העסק של הלקוחות
– עסקאות גדולות יותר הנובעות מהיכולת לתת פתרונות מקיפים יותר
לפרטים נוספים ניתן ליצור איתנו קשר במחלקת היועצים, 03-5333883.