יש לי משפט פשוט המתאר את פילוסופיית המכירות שלי:
אל תמכור את הפתרון – תציג את הערך שהוא נותן ללקוחות של הקונה.
אז מה פילוסופיית המכירות שלך? האם אתה עומד מאחוריה?
איש מכירות שמצליח בתפקידו חייב להיות בעל פילוסופיה עסקית אשר הוא מאמין בה.
ללא פילוסופיה ברורה יהיה לו קשה להצליח בתפקידו.
אנסה לענות על השאלה הזו דרך דוגמה של שני אנשי מכירות המגדירים את מה שהם עושים:
איש מכירות ראשון מגדיר את פילוסופיית המכירות שלו כ: "התפקיד שלי היא למכור דברים לאנשים"
דבר זה נכון לחלוטין, היא למעשה הגדרת הליבה של איש המכירות- למכור דברים לאנשים.
אולם זה לא מדויק מספיק לכן בואו להשוות את זה לפילוסופיה של אשי מכירות אחר אשר חידד אותה באופן הבא :
"התפקיד שלי הוא לעזור לאנשים לקבל החלטת קניה טובה על סוגים של מוצרים (או שירותים) שאני מוכר".
דבר זה משקף את הערך שלך כאדם, כנציג חברה וכאיש מכירות ומשקף את הגישה שלך ללקוחות ועד כמה אפקטיבי אתה בתהליך המכירה. גם אם אתה חושב שיש לך פילוסופיית מכירות אתה חייב לבדוק אותה בקפידה. תבדוק האם זה באמת מייצג אותך ואת הערכים לפיהם אתה פועל.
המפתח ליצירת משפט זה היינו היכרותך את הערך שאתה מביא עמך ועד כמה ערך זה באמת מייצג אותך באופן מושלם. בעבודתך כעוסק במכירות עלייך לבדוק ראשית מהו הערך שהארגון מביא ללקוחותיו ולאחר מכן האם הערך שלך תואם או משלים את הערך של הארגון. נקודת ההצלחה שלך בארגון כמוביל בתחום הינה היכולת שלך לעבוד דרך הערך הייחודי שלך בשילוב הערך שהחברה שלך מציעה ללקוחות שלהם.
שימוש מתודולוגיית שתואמת את הערך שלך יאפשרו לך את יצירת ההתלהבות ועבודה אותנטית מול הלקוחות כך שיניע אותם לקנות.
אז מה פילוסופיית המכירות שלך ?
על-מנת למכור טוב יותר ולהצליח להביא מכירות רווחיות לאורך זמן אני ממליץ לאיש המכירות לבדוק את הדברים ולייצר לעצמו את פילוסופיית המכירה שלו במשולבת עם הערך של החברה. דבר זה יגרום ללקוחות שלך להבין כי אתה מחפש לסייע להם לעמוד ביעדים שלהם ולא רק מנסה למכור להם.
לפרטים נוספים ניתן ליצור איתנו קשר במחלקת היועצים, 03-5333883.