תחום מדעי החיים הינו תחום רחב ומגוון, תחתיו נמנים תחומים כמו: ביוטק, פארמה, פודטק ועוד. הייחודיות של תחום מדעי החיים הוא שרובו מיועד לייצוא לשווקים מחוץ לישראל.
שונות בתהליכי המכירה בין ישראל לבין שאר העולם
בישראל אנחנו מכירים אחד את השני, כל פגישה בין שני אנשים מתחילה בשאלות כגון: איפה היית בצבא בתיכון וכו, הקשר מתבסס על היכרות של אדם משותף, מקרה משותף, חוויה משותפת. בארץ המרחקים קצרים וקישור העבר מחזק את המכירה.
כיצד מתנהל תהליך המכירה בארץ זרה?
התהליך והזמן שונים. למשל בשוק ההודי אנחנו מבצעים מספר פגישות הכרות מקדימות. השוק האנגלי מאוד מנומס. נחמד וקשוח. לא מדברים ישר על הכסף, אלא מדברים הרבה מסביב. השוק האמריקאי מוטה עסקים וקרוב לשוק הישראלי. בשוק זה קיימת בחינה משמעותית ל"מה ייצא לי מזה"?. השוק הספרדי בנוי על מערכת תקשורת של דיבורים רבים עד אשר מגיעים לנושא עצמו.
זאת אומרת שהסטנדרטים שאנחנו רואים בחול הם לא אלו שאנחנו רגילים אליהם בארץ.
איך מטפלים במגוון תרבויות, תפיסות ושיטות מכירה כאשר רוצים לייצר כסף לשני הצדדים?
חברות מסוימות פועלות לפי השיטה של הצמדת אדם המדבר את השפה המקומית, מכיר את המנטליות, הוא יכול להיות איש מכירות מקומי או אפילו משרד עם אנשי מכירות מקומיים.
חברות אחרות מגייסות אנשי מכירות ישראליים שמבצעים את המכירות באותן מדינות וחברות אחרות ממנים מפיץ או שותף עסקי מקומי.
איך בכל זאת מתנהלים בשיטה סדורה אחת ללא תלות בתרבות, השכלה, ובשיטות עשיית עסקים שונות?
הפתרון מגיע משיטת VSO, שיטה סדורה המבוססת על עקרונות פסיכואנליטיים אשר מאחדים את כולנו מעצם היותנו בני אנוש.
המתודולוגיה בנויה על ארבעה היבטים:
הוכח – כי לא משנה מה ההשכלה, הרקע, המין או המגדר. כולם חושבים אותו הדבר בתהליך המכירה. כולם מבצעים את אותם התהליכים הפסיכולוגיים, רגשיים אשר מניעים אותנו לרכוש מוצר. היכולת של המתודולוגיה – היא לאסוף את אותם התהליכים, תוך התאמה ברורה, למגוון שיטות ותהליכים הפזורים בעולם ולאחד אותם. לשיטה סדורה, שתוכל לתת מענה לעולם מדעי החיים. מענה שמתאפיין בתהליכי מכירה ארוכים, מוצרים יקרים, ותהליכים מורכבים. תהליכים שנדרשת בהם יכולת הבנה, מיקוד, ושליטה טובים יותר בתהליכי המכירה למען עשיית עסקים בינלאומית.
*המידע המובא במאמר זה איננו מהווה עצה מקצועית פרטנית בנושא האמור, אלא מובא כמידע כללי בתחום הנידון. מומלץ לפנות לייעוץ פרטני מקצועי הנוגע למקרה הספציפי שלכם לפני ביצוע פעולות כלשהן.
אמיר כהנישותף מנהל אוריין ישראליועץ עסקי בכירamir.kahani@auren.co.il
לקריאה נוספת:
איך שיטת VSO משתלבת בתחום מדעי החיים?
הקמת חברות בתחום מדעי החיים