משא ומתן הנו 'כלי עבודה' המשמש את המנהל בכל דרג להשגת מטרות הארגון ומטרותיו
האישיות (מטרות משולבות), זאת ועוד מדובר בתהליך מדרגי ולא בקפיצה חדה מאפס למאה.
תהליך המו"מ כשמו כן הוא, מבוסס על פעולה מתמשכת המשלבת מספר טכניקות שאחת מהן היא כוח, על מנת להבין מה הוא אותו "כוח" יש להכיר את שלושת מרחבי הפעולה:
את הכוח הגדרנו כסוג של פעולה שבאה לסייע בניהול המו"מ, היא מתבססת על
שני פרמטרים מרכזיים:
הכרת מוקדי הכוח – איזה כוח יש בכל צד למשל בנטילת הלוואה בבנק הכוח של הבנק בהיותו בעל הכסף והכוח שלנו ללכת למתחרים.
השימוש בכוח יהיה נרמז ולא ישיר – לא מאיי מים בשימוש בכוח, דוגמה לאמירה מתוך מו"מ "נתתי לך הצעה חד פעמית, כדאי שנסגור עכשיו לפני שהבוס שלי יתחרט".
על מנת לייצר "כוח" עלינו לנקוט במספר טקטיקות:
לסיכום:
כוח בתהליך משא ומתן הוא עוד כלי שמבוסס על הפעלת רגש שתכליתו לייצר השפעה ושכנוע.
לכוח יש מגבלות, אסור להציב אותו כגורם מאיים (תמיד באופן נרמז ועקיף), יש
לקחת בחשבון שגם לצד השני יש כוח. השימוש בכוח יבוא רק לאחר שמיצינו את שאר האפשרויות.
כותב המאמר הינו עופר שחר,
מנהל חטיבת ניהול משברים ומו"מ ב-AUREN ישראל. ולשעבר מפקד יחידת המשא ומתן במשטרת ישראל.
Offer.Shahar@auren.co.il