עסקים רבים מתמודדים עם עלויות מכירה גבוהות מידי שמקטינות את הרווחיות של המכירה. דבר זה פוגע בשורת הרווח הגולמי. האם אפשר לבנות ארגון מכירות יעיל ומוביל?
יעילות של מחלקת מכירות נמדדת על-ידי יצירת צוות מכירות שמביא תוצאות מקסימאליות בטווחי זמן שונים: קצר, בינוני ואורך.
לבנות ארגון מכירות מוביל היינו תהליך הדורש זמן ומיקוד מתמשך מתוך הבנה כי התוצאה תביא את הארגון להשיג תוצאות בלתי רגילות.
על-מנת להשיג זאת נדרשת הנהלת החברה ליישם לפחות שלושה נושאים:
האנשים המתאימים ביותר: שכור את אנשי המכירות הנכונים ובדוק כי הם נמצאים בתפקידים הנכונים במחלקה.
תהליכי מכירה: וודא שיש לך תהליכי ניהול מכירות רזים ויעילים.
כלי ניהול ובקרה: שלב כלי ניהול ובקרה עדכניים לתחום המכירות.
בספר "לנצח נבנו" נאמר כי: "תעלה את האנשים הנכונים לאוטובוס", קרי לעסק שלך…ואני מוסיף כי יש גם להושיב אותם במושב הנכון. לא כל איש מכירות מביא עימו את אותם תכונות של איש מכירות אחר. על כן יש לאתר את אנשי המכירות הטובים ביותר בתחום או במגזר השוק שהם הכי טובים בו. למשל: ישנן אנשי מכירות מעולים שאין להם את אורך הרוח לתהליכי מכירה ארוכים והם בנויים לתהליכי מכירה קצרים עם תוצאות מידיות. על-מנת להוציא מהם את המיטב יש לשלבם במכירה מתאימה להם, במקום בו הם יביאו את התוצאות המיטביות.
מה שנדרש זה :
כדי להגיע למכירה איכותית תוך מקסום היכולות, נדרשים מנהלי תחום המכירות (סמנכ"ל מכירות או מנהל צוות מכירות) להיות בעלי יכולת: להוביל, לנהל, לאמן ולגייס ביעילות ולעיתים יכולות אלו נדרשות להיות ברמה הרבה יותר גבוהה מיכולת המכירה שלהם.
ובאותה העת אנשי מכירות צריכים:
בניית תהליכי מכירה מדויקים אשר יאפשרו לאיש המכירות לשלוט ולנהל בתהליך המכירה הינו דבר חשוב. כיום נהוג לבנות תהליך מכירה אחיד לכלל אנשי המכירות. לדעתי, הדבר אינו נכון ונדרש לבנות תהליך מכירות המותאם במדויק לאיש המכירות.
על דבר אחד וקריטי במיוחד אין עוררין: השתמשו ביעילות בזמן המכירה היקר שלכם.
יעילות בשימוש זמן המכירות מתבצע הן על-ידי המנהלים והן על-ידי אנשי המכירות.
יישום נכון של נושא זה, יש לבצע ניתוח וסקירה של מהן הפעילויות של צוות המכירות, לזהות את גוזלי זמן, לבצע תיעדוף לקוחות ופעילויות ולמצוא את הדרך ליצירת יתרון אסטרטגי בתחום המכירות.
בנוסף, צריכה להתבצע התאמה של סדרי עדיפות של צוות המכירות בהתאם ליעדים שלהם.
בעולם הניהול המתקדם ידוע שמשימה בלי מדדים אינה ניתנת לניהול. הדבר חשוב שבעתיים בתחום המכירות הממוקד ביעדים כספיים ברורים וניתנים לבדיקה בכל עת.
על-מנת לעבוד ביעדים אלו ולשפר את הביצועים נדרש לשלב כלי ניהול ובקרה כגון מדדי (Key Performance Indicators) KPI, מערכות תוכנה לניהול לקוחות (CRM) ומערכות ניתוח ודיווח מתקדמות BI (Business Intelligence).
שילוב כלים אלו יאפשר להנהלת הארגון לבדוק, בכל רגע נתון, את העמידה ביעדים של צוות המכירות כמכלול ושל כל איש מכירות כפרט ברמת דיוק גבוהה ביותר. נוסף על כך, הם מהווים כלי חיוני עבור איש המכירות בביצוע עבודתו ובקביעת פעילותיו בכל רגע נתון כך שיוכל לעמוד ביעדים שהציב לו הארגון.
יש להפוך את הכלים הללו לכלי ניהול עיקריים הממקדים את כל העוסקים במכירות לידי מיצוי מלא ומרבי של מאמצי המכירות.
שילוב של כל הנושאים יחדיו יביא לשיפור בהיקף המכירות וכן הגדלת הרווח של כל עסק. כל שנדרש הוא ביצוע התהליכים באופן מסודר ולהטמיע אותם לאורך זמן.
לפרטים נוספים ניתן ליצור איתנו קשר במחלקת היועצים, 03-5333883.